Главная

От чего зависит конверсия сайта и что влияет на неё. 20 факторов

Никита Семенов

17 мая 2019

Время чтения: 7 минут

От чего зависит конверсия сайта и что влияет на неё. 20 факторов

Вы узнаете:

Внутренние и внешние факторы

Как влиять на каждый фактор

С чего начать оптимизацию конверсии

0

Есть много факторов, которые напрямую или косвенно влияют на конверсию сайта. Их я разделил на «Внутренние» и «Внешние» факторы. В этой статье 20 пунктов. На самом деле их, конечно, больше. В этой статье я опишу каждый пункт и как на них можно повлиять.

Внутренние факторы

Они напрямую затрагивают сайт и вы имеете над ними 100% контроль.

Реклама
Очень важно понимать какого качества трафик идет к вам. Есть 4 ситуации:
Трафик хороший — сайт не очень
Трафик хороший — сайт хороший
Трафик не очень — сайт хороший
Трафик не очень — сайт не очень

Надо стремится к хорошему трафику и хорошему сайту. Поэтому сначала проверьте, какая аудитория приходит к Вам с рекламы.

Как влиять? Проанализировать рекламу — отдать крутому специалисту (как независимое лицо), а лучше нескольким, чтобы они провели аудит и дали свои рекомендации. Далее протестировать эти изменения.

Источники трафика
На сайт попадает трафик не только с рекламы, но и с других каналов: поисковые системы, социальные сети, почтовые рассылки и т.д.. Часть каналов работает хорошо, часть может вообще не работать (не приносить обращения), а тратите вы на него огромные ресурсы.

Как влиять? Проанализируйте все источники трафика и найдите источники, откуда самая низкая конверсия и работайте над ним.

Дизайн
Это первое, что воспринимает пользователь, потому что визуальную информацию мы считываем быстрее текстовой. Поэтому дизайн должен быть приятный, современный и не «рвать» глаза.

Как влиять? Если дизайн, конечно, овер плохой, то надо обратиться к дизайнерам и перерисовать его. Если же дизайн хороший (опять таки — «хороший» понятие растяжимое — надо смотреть), то можно оставить. Главное не дизайн, а на сколько удобно пользователю взаимодействовать с этим дизайном, а это уже юзабилити.

Юзабилити
На сколько пользователю удобно взаимодействовать с сайтом. Все должно быть максимально просто и понятно. Если есть что-то неочевидное — это только во вред.

Как влиять? Тут сложно. Надо искать проблемы в аналитике и смотреть сайт. На эту тему есть статья «Как сделать аудит сайта самостоятельно«. Или отдать специалистам на аудит.

УТП
Уникальное Торговое Предложение или почему надо покупать у вас, а не у конкурентов. Часто бывает, что посетители сравнивают ваше предложение с предложением конкурентов и принимают решение.

Как влиять? Постоянно анализировать конкурентов и улучшать предложение, но чтобы оно было интересно потенциальным клиентам (то есть отвечало их потребностям).

Призыв к действию
Это один из самых важных элементов на сайте, потому что он является ступенькой на следующий этап воронки. Чем интереснее для посетителя призыв, тем больше обращений и продаж у вас будет. Самое важное — СТА должен быть простым, логичным и ценным.

Как влиять? Подумайте, как можно упростить призыв к действию и сделать полезнее для посетителя?! Лучше прочтите статью «Разбор призыва к действию. Пример, каким он должен быть«. Там описан каждый пункт на конкретном примере + раскрывается тема «почему могут упасть продажи».

Цена
Это один из самых важных факторов при принятии решения. Я еще не видел ни одного бизнеса, где цена не была важна перед покупкой.

Может быть 3 сценария:
А) Посетителя устраивает цена
Б) Ваша цена выше, чем у конкурентов — появляется возражение «Дорого»
В) Ваша цена ниже, чем у конкурентов — появляется возражение «Подозрительно дешево».

Как влиять? С ценой надо быть аккуратным. Поиграйте с ней (по разному ее подайте) и найдите золотую середину, в каких случаях пользователь будет лучше реагировать на нее.

Так же протестируйте страницу с ценой и без цены.

На эти темы писал еще в блоге Convert Monster:
Работа с ценой на лендинге: 6 приёмов и 5 лайфхаков и сброс цены

Закрытие потребностей, возражений и болей аудитории
При выборе продукта у нас появляются определенные критерии, возражения и боли. Например, у меня сломался смартфон и надо его починить. Тогда возникают такие вопросы:
1) Смогут ли решить мою проблему?
2) Как быстро отремонтируют?
3) Сколько будет стоить ремонт?
4) Где находится мастерская?
5) Не поменяют ли мне другие (рабочие) детали?
6) А если после ремонта снова сломается?

Как влиять? Всегда идем от аудитории. Надо понять их потребности, факторы принятия решения, цель покупки, страхи, возражения и т.д. и каждый пункт максимально закрыть — дать ответ на каждый их вопрос. И не рассказывать аудитории о том, что ей не интересно. Она все равно не будет читать об этом. Поэтому подумайте, какие вопросы есть у аудитории перед покупкой?

Копирайтинг
Текста на вашем сайте должны быть интересными и нацелены на целевую аудиторию, а не просто о себе.

Как влиять? На эту тему почитайте Максима Ильяхова.

Акции и фишки
Они работают как дополнительный (подталкивающий) фактор к принятию решения. То есть пользователь итак купит без всяких доп штук, но с этими штуками будет круче. Поэтому и повышается вероятность покупки. Но главное с акциями и фишками — отвечать ключевым факторам принятия решения.

Например, вы продаете чехлы для айфонов. Среднерыночная цена — 500 ₽. Вы продаете за 2 000 ₽, но зато с наклейками и бесплатной доставкой. Наклейки это круто, но 2 000 ₽ (основной фактор принятия решения) не проходит.

Как влиять? Частично пересекается с УТП. Подумайте, что дополнительно будет приятно и полезно клиенту и используйте как кратковременную акцию или конкурентное преимущество.

Виджеты
Есть виджеты, которые упрощают и сокращают путь от посещения сайта до коммуникации с компанией. Это, конечно же, хорошо. Тогда виджет работает во благо. Это, например, сервис обратного звонка.

Но часто встречаю, на странице много виджетов (до 5 штук) и все они скачут и пиликают — вызывают раздражение.

Как влиять? Тщательно выберите нужное решение и потом протестируйте внедрение виджета. И главное — не переборщить с ними. Виджеты не должны бесить пользователя.

Адаптивность верстки
Мобильный трафик растет, а значит каждый сайт должен быть готов к посетителю с смартфона. Если адаптивности не будет — пользователь сразу покинет сайт.

Как влиять? Проверить адаптирован сайт под мобильные устройства.

Если адаптирован — проверьте насколько хорошо и корректно все отображается и работает.

Прочтите статью об адаптивной верстке.

Технические
Сайт должен загружаться быстро. В идеале до 5 секунд. В ином случае пользователь не будет долго ждать и покинет сайт.

Как влиять? Проверьте сайт в PageSpeed Insights и внесите рекомендации.

География
Покупатель из Москвы отличается от покупателя из Омска по многим факторам. Самый главный — платежеспособность.

Как влиять? Проанализируйте с какого региона больше продаж и примите решение: сконцентрироваться только на определенном регионе, а на остальные забить или придумать интересные условия, где низкая конверсия.

Внешние факторы

Факторы извне — не на самом сайте. С ними работать сложнее, но все равно — можно.

Бренд
Почти в любой нише есть супер бренд с положительной репутацией. И вы по сравнению с ним можете быть ноунеймом. Конечно, если о вас ничего не слышали ранее, то и выберут с большей вероятностью не вас.

Как влиять? Рассказать, чем вы лучше известных брендов и почему стоит покупать у вас (см. пункт УТП) и строить потихоньку свой бренд.

Конкуренты
Всегда будут конкуренты, у которых что-то будет лучше. И это «что-то» может быть решающим факторов в принятии решения.

Как влиять? Раз в две недели или месяц анализировать конкурентов, выписывать где они лучше и дорабатывать места, где вы проседаете.

Даже если вы знаете, что вы лучше всех — это смерть. Даже если это так сейчас, всегда держите мысль в голове, что это не надолго и вас перепрыгнут.

Сезонность и праздники
Это почти всегда падение продаж. Не каждый бизнес сможет хоть что-то продавать в это время и даже пережить.

Как влиять? Заранее знайте, когда несезон — подготовьтесь к нему (акции, скидки, фишки) или просто переждите затишье.

Отзывы на независимых источниках
Есть определенная часть юзеров, которая принимает решения не импульсивно, а на основе детальной информации на независимых ресурсах. Они посмотрят ваш сайт, пойдут в интернет проверять вас. И уже после будут принимать решение.

Как влиять? 1. Постарайтесь урегулировать этот вопрос на том же форуме.
2. Поймите, где именно у вас проблемы и исправьте, чтобы будущие клиенты не попадали в такие ситуации.

День/ночь
В какой промежуток дня или ночи у вас пик обращений? А в непиковые промежутки есть ли трафик на сайте? Если да, надо решить, что делать с этими посетителями.

Как влиять? 1. Отрубите рекламу в непиковые промежутки — не сливайте бюджет.
2. Персонализируйте контент под этот промежуток или придумайте, что можно давать этим посетителям, чтобы попросту не сливать бюджет.

День недели
Часто я вижу, что в субботу и воскресенье (бывают, конечно, и другие дни) есть трафик, но он никак не конвертируется. Здесь ситуация такая же как и в пункте «День/ночь».

Как влиять? Не лейте трафик на выходные (если, конечно, у вас нет обращений и продаж в эти дни) или решите, какую акцию, скидку или фишку можете сделать посетителям сайта, если они обратятся именно в выходной.

Итог как и в «День/ночь» — не сливайте бюджет или максимально выжимайте из посетителей, но чтобы они были довольны.

С чего начать работу над увеличением конверсии

Сначала работаем с внутренними факторами — на которым мы влияем напрямую. Но и здесь важно понять, где действительно у вас проблемы — идем в аналитику и анализируем сайт.

Параллельно можно анализировать конкурентов и работать над своим предложением.

Как докрутите сайт по внутренним факторам, можно переходить к внешним.

Итог

На конверсию влияют как минимум 20 факторов.

Сначала работаем с внутренними факторами, потом с внешними. Параллельно анализируйте конкурентов.

Каждое изменение проверяйте с помощью А/Б теста — никто не знает насколько хорошо или плохо оно повлияет на конверсию.

Узнайте слабые места и получите конкретные рекомендации по увеличению конверсии

Бесплатные материалы на темы: аналитика, А/В-тесты, персонализация и детальные кейсы